유튜버 신사임당 님이 소득이 증가하기 위해서 꼭 읽어야 할 책 5가지 중 러셀 브런슨의 마케팅 설계자라는 책을 추천해 주었습니다. 책을 읽어보니 기브 앤 테이크 전략, 아주 작은 반복의 힘, 본인이 지으신 책 슈퍼 노멀과 서로 비슷한 내용도 있었습니다. 그럼 마케팅 설계자를 읽고 느낀 점에 대해서 말씀드리겠습니다.
러셀 브런슨의 마케팅 설계자를 읽고
구글 광고로 수익 내는 법
마케팅 설계자 책에서 강조하고 있는 것은 상향구매 즉 세트로 묶어서 추가적으로 구매하는 것을 유도해야 한다고 말하고 있습니다. 우리가 구글에 입찰을 하면 광고료가 비싸다는 것을 알 수 있습니다. 이 책에서 든 예를 설명드리자면 맥도날드에서 햄버거 드라이브스루 광고를 하나 하는데 1.91달러입니다. 저자가 광고를 낼 당시 햄버거 하나의 가격이 2.09 달러이므로 0.18달러밖에 남지 않는다는 것입니다. 하지만 맥도날드는 햄버거 하나를 파는 것이 아니라 세트로 팔기 때문에 버거 세트 하나를 팔면 1.32달러의 수익을 남긴다는 것입니다.
그렇기 때문에 페이지에서 단일 품목을 판 다음 세트를 팔도록 유도하는 것이 마케팅에서 매우 중요하다고 말하고 있습니다. 저자는 처음에 감자총을 만드는 법을 담은 DVD를 구글 광고로 팔았는데 하나만으로 단가가 남지 않아서 무엇을 세트로 만들지 고민하였습니다. 해당 DVD를 사면 감자총을 만드는 재료를 담은 키트를 살 것인지 물어보는 문구를 만들어서 판매하기 시작했습니다. 그러고 나서 3명 중 1명은 감자총을 만드는 키트까지 구매하였기 때문에 키트 광고비는 전혀 내지 않고 수익을 얻을 수 있었습니다.
궁극적으로 고객 한 사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다는 교훈을 저자는 얻었다고 말하고 있습니다. 왜냐하면 다른 회사에서는 단일 품목으로 승부하기 때문에 광고비를 많이 쓸 수 없었지만 나는 이러한 세트메뉴로 팔 것을 제안하기 때문에 고객들에게 더 많은 돈을 받아들일 수 있어서 경쟁사보다 광고비를 더 많이 집행해서 빠르게 수익을 얻을 수 있기 때문입니다.
당신이 꿈에 그리는 고객은 누구인가?
대부분 사람들은 사는 사람을 특정하지 않습니다. 가게를 열었으면 모든 손님들이 나의 음식을 먹어 줬으면 좋겠다고 생각합니다. 장사의 신 은현장님도 가게의 컨셉과 상권을 매우 중요시합니다. 특히 이런 것은 호텔 경력이 많은 사람들이 실수하는 부분입니다. 가진 돈이 얼마 없어서 주머니 사정이 얇은 서민들 상대로 고급 재료를 넣어 만든 수제 빵이나 초밥을 팔면 장사가 잘 될까요? 부자들은 개별 룸이 되어 있고 분위기 있는 데서 먹고 싶어 할 것이고 가난한 사람은 아무리 마진을 줄여도 좋은 재료를 썼는지조차 모를 것입니다. 영어 학원을 차리더라도 회화를 하고 싶은지 토익을 잘 보고 싶은지 수능 공부 영어가 필요한지에 따라서 접근법이 다를 것입니다.
게다가 더 중요한 것은 고객을 두루뭉술하게 특정하게 되면 나의 전문성이 떨어진다는 것입니다. 백종원 선생님께서는 한 가지 메뉴로 승부를 보라고 말합니다. 내가 경력이 없다면 라면만 팔면 남들이 라면, 김밥, 떡볶이, 순대 4개를 파는 가게보다 4분의 1의 시간으로 똑같은 경력을 얻을 수 있습니다. 블로그나 유튜브도 마찬가지입니다. 여러 개를 개설해서 운영하게 되면 짧은 시간에 하나를 전문적으로 운영할 수 없습니다.
그렇기 때문에 내가 고객을 잘 특정하고 그 고객이 모여 있는 곳에 창업을 해야 하며 그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 어떤 미끼를 써야 할지가 중요하다고 생각합니다. 마지막으로는 그 고객에게 특별한 가치를 주어야 합니다. 다른 가게보다 더 좋은 제품이나 서비스 가치를 주어야 그 사람이 재방문을 할 것입니다.
이 책에서는 다른 사람과의 차이점을 만들어 내는 방법을 아이 도우미를 예로 듭니다. 대부분의 사람들은 아이 돌보미라고 하면 아이만 돌볼 것입니다. 하지만 여기에 아이와 놀아주는 시간에 책도 읽어 줄 수 있고 건강식도 배워서 만들어 주거나 그것도 아니라면 아이를 재우는 시간에 집안 설거지나 청소까지 하는 패키지를 만들어서 더 비싸게 파는 것을 제안합니다. 어차피 내가 일하는 시간에 할 수 있는 것들이므로 시간은 더 들이지 않고 나의 몸값은 더 높일 수 있는 방안입니다. 그렇기 때문에 내가 고객에게 무엇을 더 줄 수 있을까 생각하는 것이 마케팅의 핵심이라고 생각합니다.
먼저 미끼를 주면 큰 수익이 나온다
러셀 브런슨은 보험에 가입하면 스케일링이 공짜라는 치과 보험을 들게 됩니다. 하지만 병원에서는 무료 스케일링을 해주면서 누런 치아에 대해서 이야기를 하고 치아가 자주 흔들린다는 이야기를 합니다. 결국에 치과 스케일링을 받고 나서 2천 달러의 추가 비용을 지불하고 그것을 보험처리했습니다. 결국에 스케일링 공짜라는 미끼를 저자 스스로 물게 된 것입니다.
이때 미끼는 내가 힘을 들이지 않고 짧은 시간에 행할 수 있는 것이어야 합니다. 아이 돌보미 같은 경우에 아이 1회 무료 돌봄이 아니라 아이 돌봄 서비스를 이용하면 1번 설거지를 무료로 해 드립니다 같이 내가 똑같은 시간을 사용하면서 더 줄 수 있는 것들을 생각해야 합니다. 전자는 무조건 내 시간을 돈 한 푼 없이 제공해야 하지만 후자는 일단 아이 돌봄 비용은 받으면서 그 시간 동안 추가적인 서비스를 제공하는 것이기 때문에 내가 크게 잃을 것이 없습니다. 여기서 저자는 성공 DVD를 팔면서 무료 강의 1강 정도 제공하고 있습니다.
매력적인 캐릭터
매력적인 캐릭터는 당신의 꿈의 고객과 관계를 만들어가는 데 매우 도움이 된다고 말하고 있습니다. 일단 나를 매력 있게 만드는 것이 중요하다고 말하고 있습니다. TV 광고에서 왜 직원이나 CEO가 제품을 설명하면 되는데 예쁘고 잘생긴 연예인들이 광고를 하는지 왜 사기꾼들은 고급 외제차와 집 그리고 멋진 자신의 삶을 유튜브나 인스타에 올리는지 잘 생각해 보셔야 합니다.
해당 내용도 전형적인 성공팔이 강사와 비슷하게 이야기하는 것 같습니다. 어릴 때 흙 수저다 찢어지게 가난했다를 강조하고 나는 이전에는 이랬지만 지금은 무슨 사업을 해서 이렇게 수익이 났다 여러분들도 내가 하고 있는 것들을 알려줄 테니 이대로만 행하면 성공한다는 레퍼토리로 하고 있습니다. 흙 수저 때 노란 장판과 기생충에서 나오는 집에서 시그니엘 같은 곳으로 대비해서 보여주는 것 당신도 나와 똑같이 할 수 있다는 점을 어필하면 돈을 많이 벌 수 있다고 말하고 있습니다.
단계를 밟아 나가는 퍼널
여기서부터는 기브 앤 테이크와 아주 사소한 습관의 힘에서 나오는 스몰 스텝 전략을 쓰고 있습니다. 일단 먼저 공짜로 작은 것을 주는 대신에 이메일을 적던지 전화번호를 적어 넣으라고 말합니다. 아니면 작은 미션 같은 것을 주기도 합니다. 예를 들면 기본 전자책을 주는 대신에 메일 주소를 적어 넣으라고 말하고 실제로 전자책이나 유료 강의 일부를 제공합니다.
그다음 단계에서는 또한 작은 미션을 주면서 이것을 성공하면 다음 레벨로 진입할 수 있게 해 줍니다. 이렇게 한 단계 이후에는 내가 천만 원짜리 강의를 파는 것이 아니라 3만 원짜리 강의부터 팝니다. 이렇게 천천히 단계를 밟아 나가면서 나중에는 한 시간에 백만 원짜리 오프라인 강의를 파는 것입니다.
사람은 처음에 공짜로 서비스를 제공한 것을 받았을 때는 아주 사소한 습관의 힘에서 나오는 스몰 스텝 전략에 먹혀 들어갔다고 말하고 있습니다. 당장 내 강의는 오프라인에서 1시간에 천만 원이 넘어라고 말하고 인생을 업그레이드하라고 말을 한다면 당장 큰돈이라 생각하여 돈을 내고 싶은 마음이 안 생길지도 모릅니다.
하지만 무료라고 생각하면 한 번 들어볼 만은 한데라는 생각으로 시작을 하고 내 인생이 무료 강의로 조금 나아졌다고 생각한다면 3만 원 정도는 충분히 돈을 쓸 만한 가치라고 생각할 것입니다. 그러고 나서 이제 10만 원 100만 원 또한 이러한 과정으로 간다면 쉽게 갈 것이고 애프터 캐어로 월 5만 원 정도의 구독을 하면 평생 단톡방에 초대해 준다고 말하면 이제 이 사람은 끊임없이 나에게 돈을 제공할 것입니다.
결국 남에게 많은 가치를 주고 초반에는 비용을 크게 생각하지 말고 남에게 먼저 주고 더 큰 상품이나 서비스를 팔라고 말합니다. 우리가 샘플을 주고 무료 시식코너에서 누군가가 나눠 주는 것을 먹고는 맛있어서 음식을 사 드신 경험이 있지 않나요? 혹은 헬스장처럼 무료 OT를 받고 마음에 들어서 PT를 끊어 본 적도 저는 있습니다. 결국에 이렇게 단계를 밟아 나가면서 다른 사람과 차별화된 경험을 하게 해 주는 게 성공의 지름길이라 생각합니다. 그럼 이상으로 러셀 브런슨의 마케팅 설계자 책 리뷰를 마치도록 하겠습니다.